第一招：換個(gè)環(huán)境說(shuō)話。

    在自己的地盤上，經(jīng)銷商或者大客戶多少有點(diǎn)“主人”架勢(shì)，說(shuō)話做事帶有優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)，況且，是業(yè)務(wù)員主動(dòng)拜見(jiàn)，他們難免要擺出一幅姿態(tài)，以顯示區(qū)域市場(chǎng)“老大”地位，所以，當(dāng)業(yè)務(wù)員和他們談判時(shí)，應(yīng)做好心里準(zhǔn)備，一是談判失敗，二是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，業(yè)務(wù)員無(wú)法左右經(jīng)銷商意見(jiàn)。針對(duì)次種情況，業(yè)務(wù)員可以采取以下幾種措施，保證自己的主位影響：

    首先，把此次拜訪當(dāng)成會(huì)見(jiàn)老朋友，別對(duì)成交抱太大希望，多交流感情、產(chǎn)品和市場(chǎng)，不談合同。

    其次，選擇人少、休閑的地方或者所住賓館房間，避免對(duì)方公司人多嘴雜，影響思路。

    第三，不妨多談?wù)劷?jīng)銷商和大客戶公司的情況，讓他們感覺(jué)你很挑剔，非常嚴(yán)格地甄選合作對(duì)象。

    后，和他們談完后，適當(dāng)流露出多呆幾天，并想走訪市場(chǎng)的信息，讓經(jīng)銷商和大客戶揣摩思量。

    第二招：善用顧慮搶先法。

    任何客戶和經(jīng)銷商真正想合作前，都會(huì)挑剔廠家或品牌毛病，目的是爭(zhēng)取利益和政策，從成交的角度分析，這是成交法里的暗示法，此時(shí)，業(yè)務(wù)員千萬(wàn)要記?。翰灰?，無(wú)論對(duì)方說(shuō)的多么正確，都要沉住氣，業(yè)務(wù)員可以順勢(shì)或者借勢(shì)解決對(duì)方的挑剔，措施是：

    1）用身體語(yǔ)言調(diào)整姿勢(shì)或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。

    2）先順勢(shì)承認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)，以示尊重和禮貌，但同時(shí)應(yīng)說(shuō)，我們公司已經(jīng)考慮到此問(wèn)題，正在解決或者已經(jīng)解決了。

    3）如果業(yè)務(wù)員心中對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題無(wú)法回答，應(yīng)真誠(chéng)記下并迅速反應(yīng)給公司，期望得到迅速解決。

    4）用顧慮搶先法，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其他競(jìng)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，弱化產(chǎn)品缺點(diǎn)，并說(shuō)明差異化優(yōu)勢(shì)，以及此種差異化給對(duì)方所能帶來(lái)的效益和影響。