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要論中國成功的企業(yè)家，那自然是數(shù)不勝數(shù)，但能把一張廁紙也做上市的，小編只服這位企業(yè)家。那就是“紙王”，維達(dá)紙業(yè)的掌門人——李朝旺。
說到李朝旺這個(gè)名字，可能對于很多人來說都比較陌生，但維達(dá)紙業(yè)卻是在我們的日常生活中隨處可見，相信很多家庭都用過維達(dá)的餐巾紙或者衛(wèi)生紙。
維達(dá)紙業(yè)主生產(chǎn)生活用紙，2007年7月，其在香港聯(lián)交所上市。2015年，維達(dá)紙業(yè)營收超過81億元，毛利率高達(dá)30.5%，成為全國衛(wèi)生紙第一品牌。
在義烏，從高級酒店到街邊公廁，手帕紙、餐巾紙、衛(wèi)生紙等都是它家的，就連麥當(dāng)勞的餐巾紙也是維達(dá)生產(chǎn)的。一張紙也能賣到上市，李朝旺是如何做到的？
01 想當(dāng)“王”的李朝旺
李朝旺的人生和事業(yè)起點(diǎn)都很低，他說自己不是那么聰明，能力也不太強(qiáng)，但就是這樣一個(gè)人改寫了中國紙業(yè)的歷史。
1958年，李朝旺出生于廣東江門，家里排行老幺。從小李朝旺就愛折騰，總想當(dāng)方圓5里的孩子王。
鄰居家的狗蛋兒不服，叫板李朝旺，指著道旁的大槐樹，“誰先爬上去，誰就是大王”。話音剛落，李朝旺已經(jīng)在樹梢上扮鬼臉了。自此，他就成了村里50多個(gè)孩子的扛把子。
李朝旺動(dòng)作麻利，情商更高。上了小學(xué)，他一下課就給老師倒熱水，還不忘放上幾根從家里偷的竹葉茶，班主任一下子記住了這個(gè)機(jī)靈鬼。
5年級，李朝旺突然一個(gè)星期沒來上學(xué)，班主任家訪才知道李朝旺母親病了，為了省錢他想退學(xué)。老師臨走前偷偷在桌上放了10塊錢，正是靠著那10塊錢，李朝旺又回到了學(xué)校。
1975年6月，李朝旺高中畢業(yè)后去農(nóng)村做了知青。為多掙點(diǎn)公分，他天天在生產(chǎn)隊(duì)長眼皮底下晃悠，插秧跟爬樹一個(gè)速度。農(nóng)閑時(shí)候不是給生產(chǎn)隊(duì)長遞煙，就是約隊(duì)長喝幾盅。
不過，生產(chǎn)隊(duì)長是個(gè)大酒缸，一頓半斤二鍋頭。剛開始，李朝旺喝得膽汁都吐了出來，不過一年過后，他可以一口氣干掉一瓶二鍋頭，然后再跟生產(chǎn)隊(duì)長神侃胡拉。
李朝旺從小爭強(qiáng)好勝，中學(xué)時(shí)一直當(dāng)班長，當(dāng)農(nóng)民他也想當(dāng)頭兒，半年后便成了農(nóng)場的“副隊(duì)長”。
1976年10月，文革結(jié)束后，李朝旺回到城里，進(jìn)入新會(huì)河南紙制品廠。
新會(huì)河南紙制品廠主要生產(chǎn)紙錢、元寶等焚化品，產(chǎn)品全部出口，效益還行。
1978年夏天，造紙廠來了4個(gè)美國人，唯一會(huì)英語的廠長還不在，整個(gè)工廠500多人沒人敢搭茬，生怕露怯。
李朝旺站了出來，首先來了一句“Hello”，他也就會(huì)那一句。沒有想到中間一個(gè)老外是個(gè)中國通，人家直接回了句“你好”。
一看老外會(huì)說漢語就好辦了，他直接把老外帶到江門飯店，?；ㄉ灐⒐啪疅Z、外帶三瓶江門老曲，4個(gè)老外有3個(gè)直接鉆桌子底下，還有一個(gè)在廁所連吐3次。
此后，李朝旺帶著老外去金山泡溫泉，等酒醒過來，5萬美元的單子也就到手了。
02 “紙業(yè)大王”誕生
1985年初，在當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)下，該廠與另一家生產(chǎn)草紙、紙箱的包裝廠，被并入新會(huì)日用品廠，也就是維達(dá)的前身。之所以做這次合并，是因?yàn)楹髢杉覐S連年虧損，拖欠銀行30多萬元，工資也發(fā)不出來。
新會(huì)日用品廠是一個(gè)扶貧性單位，有一半以上員工是殘疾人，享受稅收減免，而新會(huì)河南紙制品廠則效益很好，基于李朝旺的表現(xiàn)，政府任命李朝旺為合并工廠（下稱“維達(dá)”）的廠長。
接到新的任命，李朝旺非常興奮，決定大干一場。
第一項(xiàng)決策是做什么。李朝旺覺得維達(dá)處于危急關(guān)頭，不能東一榔頭西一棒槌，必須集中資源做一個(gè)一擊即中的項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)“規(guī)?；?rdquo;生產(chǎn)，而他原來的紙制品廠就有一個(gè)這樣的項(xiàng)目——小包裝紙巾。
彼時(shí)這是一個(gè)尚未被開發(fā)的領(lǐng)域，吃飯或外出時(shí)，人們一般用手帕，只有酒店有一些面巾紙，質(zhì)量還很差。李朝旺是一次在香港陪客戶吃飯時(shí)發(fā)現(xiàn)的這種產(chǎn)品，覺得很好，便決定做。
后來他發(fā)現(xiàn)上海利民造紙廠生產(chǎn)這種紙巾，叫“雪花牌”，80%外銷，不太看重國內(nèi)市場，他便申請?jiān)趶V東代理該品牌。代理業(yè)務(wù)做得很好，蒸蒸日上，1985年～1992年，這是維達(dá)的一個(gè)重要業(yè)務(wù)。
代理之外，李朝旺還找了一些代工項(xiàng)目，從香港買了幾臺二手折疊機(jī)，把切割好的原紙做成小包裝紙巾。
一年后，李朝旺決定開發(fā)自己的品牌，便派人去上海學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和營銷知識。1987年，他們推出了自己的第一款面巾紙，取名“威牌”，1毛錢1包，屬于較高價(jià)位，這也是中國內(nèi)地第一款高檔盒裝面巾紙。
1990年，李朝旺去工商局注冊了維達(dá)商標(biāo)，并在電視臺打起了廣告，就插播在廣東人愛看的港臺劇中間。這邊10萬廣告費(fèi)剛劃出，那邊銷售總監(jiān)就大喊“10噸原紙已經(jīng)用光，趕緊再追加10萬噸”。
此外他們還開發(fā)了卷紙業(yè)務(wù)，也就是人們通常所說的“衛(wèi)生紙”，同樣走高端路線——高起點(diǎn)、高品質(zhì)、高價(jià)格。
這項(xiàng)生意的命門在原紙，而原紙生產(chǎn)商當(dāng)時(shí)都在北方，而且是不愁銷路的國營造紙廠，獲得原紙是一件很不容易的事。北方人談生意愛喝酒，喝一杯賣一噸，為了保障維達(dá)不停工，不能喝的李朝旺愣是把自己練出“洋酒能喝一支，五六十度白酒能喝一瓶”的酒量。
但老這么喝也不是辦法，何況李朝旺覺得北方造紙廠供給的原紙質(zhì)量不夠好，主要是原木漿用得少，大都采用棉漿、竹漿、草漿、甘蔗漿，好的廠家會(huì)摻一點(diǎn)木漿，這就很影響成品的品質(zhì)。
他覺得只有自己做造紙廠才能解決這個(gè)問題，便于1993年建立了一座當(dāng)時(shí)國內(nèi)一流的造紙廠——維達(dá)紙業(yè)城，設(shè)備則是從國際行業(yè)巨頭——日本川之江造機(jī)訂購的，售價(jià)高達(dá)3000多萬元，年產(chǎn)能為1萬噸，被命名為“維達(dá)1號”。當(dāng)年，維達(dá)的年?duì)I收突破1億元。
次年底，維達(dá)又建成投產(chǎn)了“維達(dá)2號”，年產(chǎn)能攀升至2.4萬噸，比之前“喝酒”的那些國營造紙廠還高，質(zhì)量也更好。
到20世紀(jì)90年代末，維達(dá)已穩(wěn)居“紙業(yè)大王”寶座。
03 打造品牌之路
1998年，李朝旺決定帶領(lǐng)維達(dá)赴香港上市，融資繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。在此之前，維達(dá)先進(jìn)行了一次股權(quán)變更，原政府和銀行兩大股東套現(xiàn)退出，股權(quán)則由維達(dá)人在境外成立的“外商公司”接手。
上市本來挺順利的，怎料中國證監(jiān)會(huì)突然出臺了一個(gè)新政策，要求內(nèi)地赴港上市企業(yè)必須得到其批準(zhǔn)，并到商務(wù)部備案，整個(gè)過程需要15天，對于維達(dá)而言，要拿到該批文就會(huì)錯(cuò)過上市截止期，就得再走一遍上市流程，再花數(shù)百萬元。種種考慮之后，李朝旺決定放棄此次上市。
1999年，李朝旺又瞄上了一套美國貝諾開發(fā)的自動(dòng)化設(shè)備，年產(chǎn)能達(dá)3.5萬噸，就是價(jià)格太貴“要1000多萬美元”，李朝旺的流動(dòng)資金就有1000萬人民幣。
當(dāng)時(shí)，亞洲金融危機(jī)的余波未過，銀行根本不敢貸款。于是，李朝旺找到羊城廣告“你有大量閑錢，放銀行能賺幾個(gè)錢，我付你20倍廣告費(fèi)，如何？”誰會(huì)跟錢過不去呢？，老板一聽，第二天就把6000萬劃到李朝旺的賬上。
設(shè)備有了，產(chǎn)量也有了，怎么能讓業(yè)績再上一層樓？
看著家門口的麥當(dāng)勞從早到晚都在排隊(duì)，李朝旺馬上有了思路。2000年3月，李朝旺找到家門口的劉店長，不過，劉兄并未搭茬。
李朝旺也不吱聲，回到廠里讓司機(jī)拎了兩袋維達(dá)就去了劉店長家，放下紙撒腿就跑。今天送廁紙，明天送面巾紙，后天送抽紙....一連送了兩周。
劉店長沒發(fā)話，他的母親發(fā)話了“多好的維達(dá)紙，還是咱江門產(chǎn)的，你怎么不用？”結(jié)果，第二天劉店長就開兩輛8噸的卡車，拉了滿滿兩車維達(dá)紙。
不僅如此，劉店長還把維達(dá)介紹給了省內(nèi)其他門店，3個(gè)月后廣東170家麥當(dāng)勞都用了維達(dá)的紙。消息還上了各大媒體，全國人民一下子都知道了維達(dá)紙業(yè)。
結(jié)果在海南，貨剛運(yùn)到海口，經(jīng)銷商們就拿出了百米沖刺的速度一擁而上，先到先得，5分鐘貨就被搶光了。
2005年，維達(dá)進(jìn)軍香港市場，砸下600多萬元請肥姐做代言，當(dāng)年業(yè)績就翻了一番，目前卷紙仍占有30%的份額。
2007年春節(jié)后，李朝旺再次啟動(dòng)上市進(jìn)程，并終如愿：2007年7月10日，維達(dá)正式登陸香港聯(lián)交所，股價(jià)當(dāng)天上漲了39%，獲得約115倍超額認(rèn)購，集資近13億港元。當(dāng)天，香港一家藥店的店主在接受采訪時(shí)感慨，一張廁紙也可以賣到上市啊。
此后，維達(dá)紙業(yè)在北京、四川、浙江、遼寧等地遍地開花，年產(chǎn)能超過24萬噸。
2008年，維達(dá)走出國門，與美國NBA籃球賽建立合作伙伴關(guān)系，維達(dá)的包裝上打上了NBA名將的肖像。不過，年底一算賬，卻發(fā)現(xiàn)業(yè)績出現(xiàn)小幅下滑。
怎么回事？李朝旺趕緊找來全球著名的調(diào)研公司尼爾森，結(jié)論很快就出來“品牌老化，消費(fèi)者年齡偏大，對年輕人缺乏吸引力”。
當(dāng)天晚上，李朝旺開車路過江門小學(xué)，看到學(xué)校門口的小孩子都背著喜洋洋的書包，李朝旺立馬掉頭去廣州找到《喜羊羊與灰太狼》的作者老黃。
都是廣東的紅人，黃大哥很爽快，直接給了李朝旺“喜羊羊”四年的品牌授權(quán)。3個(gè)月后喜羊羊手帕紙、軟抽、盒抽和卷紙等系列產(chǎn)品問世，幾千萬小朋友去超市只要維達(dá)的喜羊羊。2010年喜羊羊系列一下子賣了3個(gè)億。
2014年，維達(dá)推出“紙巾婚紗”活動(dòng)，婚紗由國際知名設(shè)計(jì)師蘭玉設(shè)計(jì)，展示模特是國民女神林志玲。志玲姐姐在電視里柔情似水“紙巾婚紗好柔韌，好舒服”。
沃爾瑪、家樂福、麥德龍等超市巨頭一看不得了，紛紛向維達(dá)伸出了橄欖枝，李朝旺一鼓作氣推出了“功夫熊貓”、“冰河世紀(jì)”、“海綿寶寶”等四個(gè)系列的產(chǎn)品。
2011年1月，維達(dá)決定進(jìn)軍電商，李朝旺的策略是“怎么賣，你們隨便”，于是一號店的于總、京東的劉總、阿里巴巴的馬總等幾大電商巨頭紛紛示好。2年后的2013年，維達(dá)電商渠道的營收超過6億元。
2013年底，李朝旺斥資23.6億在老家建了一個(gè)國內(nèi)先進(jìn)的“第三代造紙廠”，一年生產(chǎn)26萬噸紙。
04 如何把動(dòng)輒幾十萬噸賣出去？
首先是使用100%原木漿生產(chǎn)。李朝旺不惜以21.68%的股份換了德國愛生雅260萬公頃的森林，將原來130g的產(chǎn)品增加到180g，采用三層紙，這就是大家鐘愛的“藍(lán)色經(jīng)典”。
群眾的眼睛是雪亮的，“藍(lán)色經(jīng)典”投放市場，很快就暢銷，“藍(lán)色經(jīng)典”成了超市中暢銷的衛(wèi)生紙品牌，被眾多超市擺在顯眼的位置。
其次，“老干部下，年輕人上”。李朝旺首先勸退了自己的哥哥，“哥，公司已經(jīng)上市了，需要一些新玩法。”
公司新組建的重點(diǎn)客戶渠道部全是一水的20多歲小伙子，一個(gè)小組由一個(gè)客戶經(jīng)理，3個(gè)組員組成。促銷，訂單，物流，結(jié)算，一人負(fù)責(zé)一小塊。年輕人就是有干勁，能喝酒、能熬夜，維達(dá)紙業(yè)集團(tuán)客戶占比直線上升，2010年銷售額暴漲至4000萬元。
后，嚴(yán)控質(zhì)量關(guān)。李朝旺每月都會(huì)親自巡查各地工廠，并請專業(yè)審計(jì)機(jī)構(gòu)對維達(dá)進(jìn)行外部審計(jì)。2000年，總部的老臣董先生沒完成指標(biāo)，過了年李朝旺就把他發(fā)配到海外跑業(yè)務(wù)去了。
這番布局之下，維達(dá)成功將這動(dòng)輒幾十萬噸的生活用紙賣到千家萬戶，這也成為其開創(chuàng)未來的基礎(chǔ)。
05 做品牌，要有膽、有識、有格局
維達(dá)擴(kuò)張產(chǎn)能生猛，做起品牌來也不含糊，而且有膽、有識、有格局。
1987年，維達(dá)推出了自己的第一個(gè)品牌——“威牌”，1990年又注冊了“維達(dá)”商標(biāo)，在國內(nèi)同業(yè)中很超前。此外，它還在同行中率先打電視廣告，插播在當(dāng)時(shí)廣東人愛看的港臺劇中間，廣告語也“粵味”十足——天天錫住您（錫：粵語“心疼、疼愛”之意）。但電視廣告當(dāng)時(shí)特別貴，一般企業(yè)都不舍得做，李朝旺卻說：“賣了底褲也要打廣告。”
另一個(gè)例子則是開發(fā)香港市場。
2005年，維達(dá)花六百多萬元請香港家喻戶曉的沈殿霞（“肥肥”）做代言人，這筆廣告費(fèi)是維達(dá)前一年從香港市場賺到的總利潤。這次豪賭成功了，維達(dá)的銷售額在當(dāng)年翻了一番，品牌也開始名滿全港，目前在卷紙市場仍占有約30%的份額。
李朝旺掌門的維達(dá)，讓一張廁紙不僅上市，還做大做強(qiáng)，因此，李朝旺被人們成為“紙王”。而維達(dá)的成功，正應(yīng)了李朝旺經(jīng)常說的一句話，一生做好一件事。
2016年，維達(dá)營收一舉超過120億，同比暴增107%，市值也達(dá)到168億。
李朝旺經(jīng)常說，一生做好一件事。這種認(rèn)知也體現(xiàn)在了維達(dá)的運(yùn)營上，在如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大家拼市值，拼市盈率的時(shí)候，維達(dá)則一直都是以其專注、穩(wěn)健而著稱。
多年來維達(dá)一直專注于生活用紙領(lǐng)域，李朝旺認(rèn)為：“企業(yè)競爭是一場長跑，不是短跑。長跑運(yùn)動(dòng)有時(shí)候快一些，有時(shí)候慢一些，這是正常的。快慢時(shí)間點(diǎn)的掌握要根據(jù)自己的節(jié)奏、能力、情況來定。后誰跑第一才是關(guān)鍵的。”
