1.請求成交法

    請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

    （1）使用請求成交法的時機

    ①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

    ②若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

    ③有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

    （2）使用請求成交法的優(yōu)點

    ①快速地促成交易

    ②充分地利用了各種的成交機會

    ③可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率。

    ④可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。

    （3）請求成交法的局限性

    請求成交法如果應(yīng)用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。

    2.假定成交法

    假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

    例如，"張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？"就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

    假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當?shù)販p輕客戶的成交壓力。

    3.選擇成交法

    選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，"豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？"還有"我們禮拜二見還是禮拜三見？"這都是選擇成交法。

    從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。

    （1）運用選擇成交法的注意事項

    銷售人員所提供的選擇事項應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。