企業(yè)每天都會面臨商務(wù)談判的機(jī)會，在談判之中爭取商務(wù)機(jī)會，避免自己跟商務(wù)機(jī)會擦肩而過。但是由于不能妥善處理商務(wù)談判之中的邏輯關(guān)系，而給自己造成遺憾或者讓自己蒙受損失的情況每天都在發(fā)生。在賈春寶看來，這些都是沒有認(rèn)清商務(wù)談判三要素（專業(yè)實(shí)力、商務(wù)條款以及商務(wù)公關(guān)）之間的關(guān)系所導(dǎo)致的。

    所謂專業(yè)實(shí)力是需要層層包裹精心呵護(hù)的東西，是每家公司都在孜孜以求的核心優(yōu)勢。

    比如你的團(tuán)隊是否有從業(yè)所需要的專業(yè)教育背景、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你的團(tuán)隊從客觀的實(shí)操水準(zhǔn)與主觀的職業(yè)道德方面是否有致命的短板，團(tuán)隊成員之間配合的默契與緊密程度是否有待提高，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、案例沉淀與優(yōu)質(zhì)資源的傳播是否能將其價值充分發(fā)揮。

    比如你的平臺展示與管理功能是否足夠完善，流程是否足夠清晰高效，避免所可能發(fā)生的資源浪費(fèi)與力量掣肘，績效評估系統(tǒng)與日常溝通反饋系統(tǒng)是否足夠通暢，與客戶之間在績效評估的客觀數(shù)據(jù)與主觀感覺方面是否能達(dá)到和諧統(tǒng)一。

    比如你所依托的核心專業(yè)實(shí)力，是以什么形式被固化下來的？是單純的鐵打的營盤流水的兵，還是擁有一整套行之有效的人才吸收與保留的機(jī)制；是散落在企業(yè)內(nèi)外的口口相傳，還是以文字、圖片、音頻、視頻等方式固定下來，是自己沾沾自喜于相應(yīng)的主觀感受，還是給客戶與市場的感受？那種感受的強(qiáng)烈程度有多高。

    一個小公司，是需要有搭建平臺的意識才能生存下去的，為大企業(yè)提供跟平臺搭建有關(guān)的服務(wù)，讓大企業(yè)接受你的服務(wù)，就需要營造平臺的概念，以提供概念營造平臺的方式讓自己生存，然后把自己的服務(wù)做得漸趨專業(yè)，服務(wù)體系逐漸完善，提升自身服務(wù)與平臺的價值與含金量，并把所得到的收益沉淀下去，完善自身的平臺。

    我們平常所看到的一切都是衡量創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是否專業(yè)的主要參數(shù)，也是在積累專業(yè)實(shí)力、傳播專業(yè)形象之中必然要涉及的問題。

    在商業(yè)條件的洽談主要受到三個方面因素的影響，自身的信心與基礎(chǔ)支撐，市場行業(yè)規(guī)則的參照，客戶的實(shí)力與特定階段的狀況。

    專業(yè)實(shí)力是基礎(chǔ)，操盤的團(tuán)隊是基礎(chǔ)中的核心，而成功案例和客戶的認(rèn)可度，在考評與傳播的時候，用數(shù)字說明結(jié)果，用結(jié)果樹立并傳遞信心。也只有建立在專業(yè)實(shí)力基礎(chǔ)之上的商務(wù)條件才是符合相應(yīng)邏輯的。

    行業(yè)規(guī)則是一種規(guī)范，雖然會是一種依據(jù)和保障，但是更多的僅僅是對自身利益提供保障的脆弱的外殼，行規(guī)在更多時候是由強(qiáng)者制定的。但是恰恰市場之中，絕大部分是處于跟隨位置或者是生死存亡邊緣的創(chuàng)業(yè)者。即使有行規(guī)，面對客戶的強(qiáng)勢也往往是蒼白脆弱的。

    有人說，業(yè)績屬于過去，如何能證明你在未來同樣具有可持續(xù)性發(fā)展呢？當(dāng)一個企業(yè)把專業(yè)實(shí)力打造成為獨(dú)特優(yōu)勢，業(yè)績不能平移，但合作模式是可以復(fù)制的。假如你所遇到客戶處的狀態(tài)，剛好是TA慘的時候，算是你倒霉；但你能用慘的收益為客戶奉獻(xiàn)出大的價值，也算是案例的成功之處，對你也是有價值的。

    后再說商務(wù)公關(guān)。當(dāng)今有個怪現(xiàn)象，不僅媚俗而且影響深遠(yuǎn)，那就是過于注重商務(wù)公關(guān)方面的感情交流，甚至在沒有專業(yè)實(shí)力的深厚根基之前，在沒有對合理的商務(wù)條件進(jìn)行必要的據(jù)理力爭之前，就匆忙進(jìn)入感情溝通與商務(wù)公關(guān)階段。

    太多的企業(yè)，里邊的業(yè)務(wù)人員傾向于用情感訴求與商務(wù)公關(guān)來得到訂單了，TA們依托于同學(xué)、同鄉(xiāng)、同姓等等，以尋找各方面的共同語言作為業(yè)務(wù)交流的主旋律，更多的是為了讓對方在沒有任何基礎(chǔ)支撐之下，就放棄讓自己的企業(yè)趨利避害的本能，那無疑是讓他們放棄自己的職業(yè)道德。

    剛剛認(rèn)識的時候，總是可以寒暄，用商務(wù)禮儀相待是沒有問題的，但寒暄語商務(wù)交往的根基是專業(yè)實(shí)力，看看誰更沉穩(wěn)、誰更注重未來的成效。

    切記：跟客戶談判，不要在充分展現(xiàn)你的專業(yè)實(shí)力之前就涉及商務(wù)條款，更不要用感情攻勢?？陀^實(shí)力、商務(wù)條款與感情訴求，這永遠(yuǎn)是一個循環(huán)。

    當(dāng)你用平和的心態(tài)跟客戶談專業(yè)，讓TA信服于你對市場機(jī)會的捕捉與把握，是會讓客戶有安全感的，一個對專業(yè)操作流程、模式、細(xì)節(jié)與感受避而不談的團(tuán)隊，是不會給人奠定信心與安全感的。

    商務(wù)公關(guān)與感情交流是很重要的，在溝通陷入低谷，發(fā)生嚴(yán)重分歧，甚至沖突加劇的時候，感情交流往往能發(fā)揮潤滑劑的效果。但是這種工具假如提前使用，無疑是會削弱自身在專業(yè)實(shí)力方面的正能量，甚至?xí)沟靡约皩π袠I(yè)規(guī)范的破壞。

    感受到商務(wù)談判的三個核心因素之間的關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，這會讓商務(wù)交往有更多的和諧共贏。

    商務(wù)交往本來就是資源與需求的對接，是在面對階段性目標(biāo)的時候，尋求相對佳的解決方案，并將相應(yīng)方案落地執(zhí)行，并依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)評估與調(diào)整的過程。外包方總是會有很多選擇的機(jī)會，而發(fā)包方得到信任，并力爭得到相對寬松的商務(wù)條件，這個是企業(yè)的命脈。

    有人說，業(yè)績屬于過去，如何能證明你在未來同樣具有可持續(xù)性發(fā)展呢？當(dāng)一個企業(yè)把專業(yè)實(shí)力打造成為獨(dú)特優(yōu)勢，業(yè)績不能平移，但合作模式是可以復(fù)制的。假如你所遇到客戶處的狀態(tài)，剛好是TA慘的時候，算是你倒霉；但你能用慘的收益為客戶奉獻(xiàn)出大的價值，也算是案例的成功之處，對你也是有價值的。

    后再說商務(wù)公關(guān)。當(dāng)今有個怪現(xiàn)象，不僅媚俗而且影響深遠(yuǎn)，那就是過于注重商務(wù)公關(guān)方面的感情交流，甚至在沒有專業(yè)實(shí)力的深厚根基之前，在沒有對合理的商務(wù)條件進(jìn)行必要的據(jù)理力爭之前，就匆忙進(jìn)入感情溝通與商務(wù)公關(guān)階段。

    太多的企業(yè)，里邊的業(yè)務(wù)人員傾向于用情感訴求與商務(wù)公關(guān)來得到訂單了，TA們依托于同學(xué)、同鄉(xiāng)、同姓等等，以尋找各方面的共同語言作為業(yè)務(wù)交流的主旋律，更多的是為了讓對方在沒有任何基礎(chǔ)支撐之下，就放棄讓自己的企業(yè)趨利避害的本能，那無疑是讓他們放棄自己的職業(yè)道德。