事實(shí)表明，只要用心尋找、調(diào)查、研究，你總能在人們未被滿足的需求中發(fā)現(xiàn)適合你的商機(jī)。

    追蹤顧客的需求

    企業(yè)家要經(jīng)常問自己：顧客需要什么，然后經(jīng)?；蛴心康牡卣{(diào)查、研究顧客，看看有哪些產(chǎn)品適合自己的企業(yè)開發(fā)和生產(chǎn)的，并形成一種核心能力——在自己的生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)，市場(chǎng)需要什么，企業(yè)就能生產(chǎn)什么、提供什么。

    現(xiàn)在，很多人睡得晚、起床晚，來不及吃早餐，加班時(shí)沒時(shí)間外出吃飯，很容易餓。人們?cè)谛枰獱I(yíng)養(yǎng)的時(shí)候無法補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，長(zhǎng)期下去就會(huì)透支健康、縮短壽命，人過四十就明顯感覺到力不從心了。娃哈哈集團(tuán)開發(fā)的產(chǎn)品——“營(yíng)養(yǎng)快線”，就是為來不及吃早飯的上班族研發(fā)的補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)飲料，現(xiàn)在“營(yíng)養(yǎng)快線”的銷售額已經(jīng)超過一百億了。

    我們用計(jì)算機(jī)或手持終端上網(wǎng)，怕的就是染上病毒或受到攻擊，因此使用者對(duì)殺毒軟件的需求十分強(qiáng)烈，但是，殺毒軟件的付費(fèi)制度制約了行業(yè)發(fā)展。奇虎360創(chuàng)始人周鴻祎認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)安全正在成為面向互聯(lián)網(wǎng)用戶的基礎(chǔ)服務(wù)，它也應(yīng)該像網(wǎng)絡(luò)搜索、網(wǎng)絡(luò)聊天、電子郵箱等產(chǎn)品一樣是免費(fèi)的。

    周鴻祎先搭建了一個(gè)360衛(wèi)士網(wǎng)絡(luò)安全平臺(tái)，讓卡巴斯基利用這個(gè)平臺(tái)推廣殺毒產(chǎn)品，然后自己再研發(fā)360殺毒和360安全瀏覽器，讓用戶免費(fèi)使用。截止2012年第一季度，奇虎360產(chǎn)品的月度活躍用戶數(shù)已達(dá)到4.11億，旗下瀏覽器的市場(chǎng)滲透率為62%。

    奇虎360顛覆了殺毒行業(yè)游戲規(guī)則，創(chuàng)造了一種新的商業(yè)模式：通過免費(fèi)的殺毒軟件吸引海量用戶，并把這些用戶轉(zhuǎn)換為360安全瀏覽器的用戶，再通過360安全網(wǎng)址，奇虎360找到了將用戶流量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流的支點(diǎn)，以此獲取搜索引擎的分成、廣告收入、軟件推廣費(fèi)等。

    2011年，奇虎360營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)分別增長(zhǎng)191%和83%，達(dá)到16785萬美元和1560萬美元。奇虎360曾先后獲得鼎暉創(chuàng)投、紅杉資本、IDG公司等數(shù)千萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。2011年3月30日，奇虎360正式在紐約證券交易所掛牌交易。

    麻煩就是需求，難題就是商機(jī)

    麻煩、難題、缺陷、缺點(diǎn)、不滿、失敗、挫折、抱怨、不方便……這些來自顧客的反饋對(duì)企業(yè)家來說，就是發(fā)掘市場(chǎng)的絕好機(jī)會(huì)。

    哪里有難題，哪里就有市場(chǎng)。

    歐洲人對(duì)葡萄酒的存放條件要求很苛刻，這也一直是個(gè)難題。海爾針對(duì)這個(gè)難題，開發(fā)了儲(chǔ)存各類名酒的飄威酒柜，消費(fèi)者可以自行設(shè)定溫度并保持恒溫，為酒類儲(chǔ)存創(chuàng)造良好的條件。

    一般冰箱有兩個(gè)缺陷：冷藏室的溫度在7~8度，細(xì)菌仍能存活，食物易腐敗；冰凍室雖能保鮮，但須解凍。三洋與山根昭美博士發(fā)現(xiàn)冰溫區(qū)，即零下1~3度，水果和魚肉雖然結(jié)冰，但不堅(jiān)硬，可以防止細(xì)菌繁殖，是食物保鮮與保持原味的佳溫度，于是他們研發(fā)了冰溫電冰箱。

    華龍集團(tuán)針對(duì)學(xué)生的營(yíng)養(yǎng)需要，在面粉中添加微量營(yíng)養(yǎng)素，研制成經(jīng)過中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)鑒定認(rèn)證的“甲級(jí)學(xué)生專用粉”。同時(shí)，在方便面中添加強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)素和天然骨湯，研制成經(jīng)過認(rèn)證的“今麥郎彈面”和“煮著吃”系列方便面，補(bǔ)充了人體所需的鈣質(zhì)、磷質(zhì)和骨膠元素。

    這些成功的創(chuàng)新，起點(diǎn)都在于對(duì)“麻煩”、“難題”的關(guān)注，從領(lǐng)先者或競(jìng)爭(zhēng)者的缺陷中挖掘機(jī)會(huì)。

    領(lǐng)先企業(yè)有自己的經(jīng)營(yíng)方式和規(guī)則，但這些經(jīng)營(yíng)方式和規(guī)則未必沒有缺陷，這些缺陷就是后來者的商業(yè)機(jī)會(huì)。

    “嫁人要嫁灰太狼，做人要做懶羊羊。”我們都知道這句流行語來自中國(guó)本土動(dòng)畫片《喜羊羊與灰太狼》。目前《喜羊羊與灰太狼》的衍生產(chǎn)品價(jià)值高達(dá)10億元以上，有人戲稱這是中國(guó)有史以來賺錢的“羊”和“狼”。

    但是鮮有人知，“喜羊羊之父”盧永強(qiáng)初不是做動(dòng)漫的，他是一個(gè)編劇和填詞人。他從小看得都是外國(guó)動(dòng)畫片，而為數(shù)不多的中國(guó)動(dòng)漫則給人簡(jiǎn)單、幼稚的印象，他想做一個(gè)顛覆者，做中國(guó)的原創(chuàng)動(dòng)漫。

    然而，事情并非一帆風(fēng)順。第一部動(dòng)畫《寶貝女兒好媽媽》雖有不俗的收視率，但廣告根本賣不出去，衍生玩具擺在店里無人問津。過程雖然很痛苦，但盧永強(qiáng)絲毫沒有放棄對(duì)中國(guó)原創(chuàng)動(dòng)漫的執(zhí)著追求。他開始重新選角色、選主題，終選定的“狼”和“羊”是從公司10組員工提出的動(dòng)畫形象里層層篩選出來的。盧永強(qiáng)給《喜羊羊與灰太狼》定下的核心原則是：要?dú)g樂，不要說教。

    隨著《喜羊羊與灰太狼》的制作量越來越大，公司的現(xiàn)金流變得十分緊張。設(shè)計(jì)了《寶貝女兒好媽媽》、《喜羊羊與灰太狼》動(dòng)畫形象的設(shè)計(jì)總監(jiān)的離開，讓盧永強(qiáng)感到了前所未有的壓力。但盧永強(qiáng)堅(jiān)持了下來，與眾多知名商家結(jié)成了策略伙伴，開發(fā)、生產(chǎn)音像、圖書等數(shù)十種動(dòng)漫衍生品。如今，《喜羊羊與灰太狼》已經(jīng)創(chuàng)作了近600集。

    生活中常常有許多不方便之處，這正是市場(chǎng)的切入點(diǎn)。你解決了人們的不方便，就是迎合了人們的需求，就會(huì)發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)。如果很多人都有這樣的不方便，這個(gè)市場(chǎng)就很龐大。

    全國(guó)著名慈善家陳光標(biāo)的第一桶金，就來自解決一個(gè)醫(yī)用儀器的“不方便”、“不直觀”。

    南京中醫(yī)藥大學(xué)畢業(yè)的陳光標(biāo)，一天，他看到一個(gè)新上市的耳穴疾病探測(cè)儀，把兩個(gè)電極夾在耳朵上就能測(cè)出身體哪個(gè)部位有病。陳光標(biāo)靈機(jī)一動(dòng)，他想：這個(gè)疾病探測(cè)儀好是好，就是沒有直觀性，如果能讓患者直接看到探測(cè)結(jié)果，產(chǎn)品一定會(huì)大受歡迎的。

    第二天，陳光標(biāo)請(qǐng)專家提供指導(dǎo)，給耳穴疾病探測(cè)儀安裝上顯示器、輸入生理圖像，患者只要手握儀器的兩個(gè)電極就能在顯示器上清楚地看到自己身體哪個(gè)部位有疾病。這個(gè)被命名為“跨世紀(jì)家庭CT”的新儀器，不但獲得了國(guó)家專利，而且一上市就廣受好評(píng)。一個(gè)原本簡(jiǎn)單的疾病探測(cè)儀，經(jīng)過創(chuàng)新之后身價(jià)倍增，原來100多元的樣機(jī)改裝后賣到8000多元。

    于常見之處覓商機(jī)

    發(fā)掘商機(jī)不需要花很多工夫，也不困難。其實(shí)，在常見的生活現(xiàn)象中，就蘊(yùn)藏著不少市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，許多企業(yè)從失眠現(xiàn)象中找到了商機(jī)，食品企業(yè)和制藥企業(yè)開發(fā)了多種解決失眠問題的保健食品或藥品。

    人們總是熱衷于一些活動(dòng)，這些活動(dòng)中就蘊(yùn)藏著商機(jī)。

    電信運(yùn)營(yíng)商開發(fā)了手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)交費(fèi)、鈴聲下載、定位服務(wù)、互動(dòng)游戲等增值業(yè)務(wù)。在韓國(guó)，運(yùn)營(yíng)商針對(duì)不同群體提供個(gè)性化服務(wù)。如運(yùn)營(yíng)商針對(duì)25~35歲的商務(wù)人士，提供高速上網(wǎng)、移動(dòng)辦公等服務(wù)；針對(duì)18~25歲的年輕時(shí)尚人群，提供手機(jī)互動(dòng)游戲、音樂下載、圖片傳送、時(shí)尚新產(chǎn)品打折等服務(wù)；針對(duì)女性群體，主要提供美容美發(fā)、餐飲、商場(chǎng)打折等服務(wù)。

電信運(yùn)營(yíng)商正在與金融機(jī)構(gòu)、門戶網(wǎng)站、餐飲、交通、娛樂、商業(yè)、媒體等企業(yè)合作，讓移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透到人們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋€(gè)角落。

    短缺就是商機(jī)。

    中國(guó)改革開放35年，許多人都是瞄準(zhǔn)短缺市場(chǎng)發(fā)財(cái)致富的。當(dāng)下和未來，雖然許多產(chǎn)品出現(xiàn)了過剩情況，但某些產(chǎn)業(yè)仍然處于短缺階段，某些產(chǎn)品和服務(wù)（特別是中高端產(chǎn)品和服務(wù)、特色產(chǎn)品和服務(wù)）仍然處于短缺階段。

    中國(guó)通用航空產(chǎn)業(yè)未來十年需要10萬架各類飛機(jī)，但目前中國(guó)僅有1000架左右的通用航空飛機(jī)，而美國(guó)則有24萬架。中國(guó)航空產(chǎn)業(yè)缺少具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的發(fā)動(dòng)機(jī)，中國(guó)的無人機(jī)缺乏穩(wěn)定、可靠的軟件操作系統(tǒng)。

    中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)人士普遍認(rèn)為，原創(chuàng)專利藥是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)短缺的產(chǎn)品，誰能開發(fā)出原創(chuàng)專利藥，誰就能贏得市場(chǎng)。

    在節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新能源、新材料、新能源汽車等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，中國(guó)企業(yè)缺少核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，能夠產(chǎn)業(yè)化和商品化的產(chǎn)品還不多。

    中國(guó)水污染嚴(yán)重，所以大家不敢喝自來水，都喝桶裝純凈水和礦泉水，而且純凈水行業(yè)幾乎是暴利行業(yè)。據(jù)美國(guó)航天局的全球測(cè)定數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)空氣污染嚴(yán)重，潔凈的空氣十分稀缺，肺癌發(fā)病率極高。企業(yè)如果通過高品質(zhì)、低成本的負(fù)離子發(fā)生器將局部環(huán)境變成一個(gè)潔凈空氣艙，一定會(huì)贏得市場(chǎng)。

    民眾習(xí)俗、喜慶節(jié)日，都能給我們創(chuàng)造無限的商機(jī)。

    慶祝節(jié)日的活動(dòng)形式越來越多，有購(gòu)物狂歡、親朋聚會(huì)、合家團(tuán)圓、休閑旅游、體驗(yàn)生活、教育培訓(xùn)、宗教活動(dòng)等。誰能夠創(chuàng)造出契合顧客需求的、新穎的活動(dòng)形式，誰就能賺得盆滿缽滿。阿里巴巴創(chuàng)造的“光棍節(jié)”營(yíng)銷就是一個(gè)很好的案例。

    2009年，淘寶商城營(yíng)銷部認(rèn)為，11月11日“光棍節(jié)”比傳統(tǒng)節(jié)日更富有草根娛樂精神和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特色，頗受網(wǎng)民追捧。況且，接近年底，商家也想清庫(kù)存、沖銷量。許多“光棍”在10日時(shí)也領(lǐng)到了薪水，11日促銷很合適。于是淘寶商城在11月11日，首次啟動(dòng)“光棍節(jié)”營(yíng)銷計(jì)劃，27個(gè)品牌五折促銷，僅Jack&Jones一家店單日銷售額就超過500萬元，效果比淘寶商城預(yù)想的還要好。

    2010年，淘寶商城提前三個(gè)月做“光棍節(jié)”營(yíng)銷推廣工作，11月11日這一天的銷售額達(dá)9.36億元。2011年11月11日是百年一遇的“世紀(jì)光棍節(jié)”，支付寶一天的交易額就突破了33.6億元。2012年11月11日“光棍節(jié)”，支付寶總銷售額191億元，其中天貓的銷售額為132億元，淘寶的銷售額為59億元。

    政治事件同樣蘊(yùn)藏巨大的商機(jī)。

    廣東、深圳、香港的一些商人，就曾抓住香港回歸祖國(guó)的機(jī)遇，設(shè)計(jì)了大量的紀(jì)念品，賺了不少錢。

    留學(xué)美國(guó)的黃婭在2004年美國(guó)大選中賺錢的故事?？死锏母?jìng)選班子找到加油站老板，讓他們把加油嘴改造成克里的卡通頭像，布什的競(jìng)選班子也這么做了。黃婭從中得到啟發(fā)，設(shè)計(jì)了以美國(guó)國(guó)旗為背景、54顆星星組成布什或克里的名字、分別印有兩位總統(tǒng)侯選人頭像的帽子和小旗子，上面還有V型手勢(shì)和“我要當(dāng)美國(guó)總統(tǒng)”的口號(hào)。她利用總統(tǒng)競(jìng)選班子和社區(qū)選舉組織的資源，將“克里”帽子和旗子銷售到美國(guó)各地；“布什”的帽子和旗子產(chǎn)品專利也以85萬美元賣給了布什競(jìng)選班子。到美國(guó)大選塵埃落定的時(shí)候，黃婭已經(jīng)賺了270多萬美元。

    觀察消費(fèi)者的消費(fèi)行為，從中思考和調(diào)研有無新的商機(jī)。

    世界領(lǐng)先的航空餐飲公司老板馬里奧特，原來是做啤酒店生意的，但在開設(shè)了9家啤酒店并計(jì)劃在未來三年里將旗下的餐廳數(shù)目增加一倍的時(shí)候，他在機(jī)場(chǎng)附近的啤酒店里看到顧客將正餐和零食塞進(jìn)包里然后急沖沖地趕飛機(jī)。他感到很奇怪，于是他拜訪了東方航空公司，然后決定創(chuàng)造一項(xiàng)新業(yè)務(wù)——航空餐飲。幾個(gè)月后，這項(xiàng)業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大到美國(guó)航空公司，他每天負(fù)責(zé)提供22班客機(jī)的餐飲服務(wù)。馬里奧特從這個(gè)“意外事件”中發(fā)現(xiàn)、演化出來的航空餐飲業(yè)務(wù)很快延伸到100多座機(jī)場(chǎng)。

    價(jià)值再定位，創(chuàng)造新商機(jī)

    價(jià)值創(chuàng)造型企業(yè)的實(shí)踐表明，如果將自己局限于某個(gè)產(chǎn)品的狹小范圍內(nèi)，產(chǎn)品的生命周期可能很短暫。如果將自己的產(chǎn)品重新定位于某類產(chǎn)品，其生命周期就可能很長(zhǎng)。

    在美國(guó)，如果簡(jiǎn)單地將自己定位于優(yōu)質(zhì)瓷器銷售商，那你的瓷器也許永遠(yuǎn)都不會(huì)暢銷。但如果將自己定位于新娘禮品公司，則可能成為受歡迎的優(yōu)質(zhì)瓷器銷售商。這是因?yàn)槊绹?guó)新娘都想要一套精致的瓷器，但她想要什么造型、圖案的瓷器，送禮人并不了解，也就改送其他禮品了。一家瓷器公司在與送禮人約定的價(jià)位內(nèi)，采用古老的“新娘注冊(cè)”方式了解新娘的需求，代送禮人把瓷器送給新娘，結(jié)果大獲成功。

    美國(guó)赫爾曼•米勒家具公司因生產(chǎn)現(xiàn)代風(fēng)格的埃姆斯座椅聞名，但是當(dāng)其他廠商也生產(chǎn)這種座椅時(shí)，米勒公司轉(zhuǎn)向生產(chǎn)和銷售辦公室和醫(yī)院工作站的家具，取得了成功。后，當(dāng)“未來辦公室”興起時(shí)，米勒公司成立了一家設(shè)施管理研究所。它不銷售家具，而是在辦公室布置和所需設(shè)施方面，就如何以低廉的費(fèi)用安排佳工作流程、提高效率，以及使雇員工作情緒飽滿，向其他公司提供咨詢服務(wù)。米勒公司是為顧客定“價(jià)值”，它告訴顧客，你可能為買家具花了錢，但你卻買回了工作效率和工作熱情，所以，這筆錢花得“值”。

    在同樣的社會(huì)背景和經(jīng)濟(jì)背景下，同行對(duì)顧客的需求及行業(yè)發(fā)展方向的看法未必相同。為什么在行業(yè)發(fā)展的變革時(shí)期往往是少數(shù)企業(yè)成功，大多數(shù)企業(yè)卻失敗而歸呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)只是跟著“流行”走，只有少數(shù)企業(yè)見解獨(dú)到、脫穎而出。

    當(dāng)路易斯•郭士納接受IBM董事長(zhǎng)和首席執(zhí)行官職位的時(shí)候，業(yè)界對(duì)IBM及其IT行業(yè)發(fā)展的假設(shè)是：顧客想打破IBM對(duì)該行業(yè)的壟斷格局，因此，將IBM分立是明智的選擇，個(gè)人電腦是其發(fā)展方向。

    路易斯•郭士納發(fā)現(xiàn)，微軟和英特爾等公司是在為IBM系統(tǒng)提供附加產(chǎn)品的過程中成長(zhǎng)起來的，詮釋了IT行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的成功模式。但是，細(xì)分市場(chǎng)使顧客不得不自己負(fù)責(zé)整合所有的電腦技術(shù)，由于電腦業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，企業(yè)很難確定一個(gè)完整而簡(jiǎn)單的解決方案。

    路易斯•郭士納還發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)化和高速寬帶將工作場(chǎng)所、家庭、學(xué)校連接起來，將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)公開的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。建立在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之上的高速寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可以使無數(shù)的新設(shè)備連接起來，這預(yù)示著后個(gè)人電腦時(shí)代將來臨。

    路易斯•郭士納堅(jiān)信IBM擁有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵谡麄€(gè)IT行業(yè)中找不出像IBM這樣本來就具有軟件與硬件及其附屬設(shè)備的公司，它比其他公司更有整合所有電腦產(chǎn)品零件的能力。

 路易斯•郭士納重新認(rèn)識(shí)顧客需求及其行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，重新確定了IBM的發(fā)展方向及其發(fā)展戰(zhàn)略，即打造全球企業(yè)、整合服務(wù)部門、發(fā)展電子商務(wù)，開拓世界上大的軟件業(yè)務(wù)，出售IT技術(shù)，向顧客提供計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)方面的“完整解決方案”。后來，IBM公司不但扭虧為盈，而且還重登行業(yè)霸主地位。

    拓展新用途，開辟新商機(jī)

    人們經(jīng)常給自己設(shè)置思想的牢籠，認(rèn)為產(chǎn)品只有在某些固定場(chǎng)合才能使用，殊不知只要稍微改變一下產(chǎn)品用途就可以開發(fā)出新市場(chǎng)。例如，中國(guó)海爾開發(fā)的洗地瓜的洗衣機(jī)、洗大袍子的洗衣機(jī)、洗油的洗衣機(jī)、假日冰箱、學(xué)生可以當(dāng)作寫字臺(tái)的冰箱。

    同樣的產(chǎn)品在不同情境下有不同的用處。隨著產(chǎn)品功能不斷增加和延伸，手機(jī)將成為許多場(chǎng)合離不開的終端設(shè)備。當(dāng)你需要通話時(shí)，手機(jī)就是電話；當(dāng)你需要導(dǎo)航時(shí)，手機(jī)就是導(dǎo)航儀；當(dāng)你需要拍照時(shí)，手機(jī)就是相機(jī)；當(dāng)你需要付款時(shí)，手機(jī)就是信用卡；當(dāng)你需要通過海關(guān)時(shí)，手機(jī)就是護(hù)照；當(dāng)你需要看病時(shí)，手機(jī)就是心電儀、超聲波；當(dāng)你需要睡覺時(shí)，手機(jī)可以播放一段催眠曲；當(dāng)你遇到危險(xiǎn)時(shí)，手機(jī)還可以一邊報(bào)警一邊發(fā)出阻嚇聲響。

    如果企業(yè)執(zhí)著于從不同用途思考產(chǎn)品研發(fā)，就會(huì)找到具有“顛覆性的創(chuàng)新”型產(chǎn)品市場(chǎng)。就像iPod、iPad、雙屏電視、折疊顯示屏、觸摸屏智能手機(jī)一樣。當(dāng)然，這需要“顛覆性的創(chuàng)新”思考。

    例如，改變“衣服只能穿”的觀念，發(fā)展陽光、風(fēng)力儲(chǔ)能服裝；改變“腕表單一計(jì)時(shí)”的觀念，發(fā)展腕表光能、風(fēng)能儲(chǔ)能充電功能；改變“高溫烹飪”的觀念，發(fā)展低溫真空烹飪；改變“看病一定去醫(yī)院”的觀念，發(fā)展遠(yuǎn)程診斷和遠(yuǎn)程治療；改變“看病一定要去大醫(yī)院”的觀念，發(fā)展“一人醫(yī)務(wù)室連鎖系統(tǒng)”?？傊?，一切都是可以改變的，企業(yè)一定要在改變中創(chuàng)造新用途、新產(chǎn)品、新市場(chǎng)。

    美國(guó)人羅伯特•克羅克，在中國(guó)參觀展會(huì)，看到一個(gè)能夠隨意伸縮捏成各種造型，也可以當(dāng)手鐲的橡皮筋。我們通常把橡皮筋當(dāng)成辦公用品，捆綁一些小型物品如名片，并沒有思考它是否有其他用途。而羅伯特認(rèn)為，既然橡皮筋可以變成不同的造型，孩子就有可能像喜歡玩口袋怪獸卡片那樣瘋狂地愛上它。

    回到美國(guó)，他注冊(cè)了SillyBandz，他請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師對(duì)橡皮筋進(jìn)行了局部改造，使其更適合佩戴。一包橡皮筋4.95美元，他堅(jiān)信可以發(fā)展成為年銷售額一百億美元的大生意。

    2008年夏天，他啟動(dòng)了官方網(wǎng)站，開始充分利用社交媒體營(yíng)銷。他在Facebook上建立的官方頁面吸引了上百萬狂熱的粉絲，他在YouTube上發(fā)布了2000多個(gè)有關(guān)橡皮筋手環(huán)不同玩法的視頻。SillyBandz很快成為風(fēng)靡全球的時(shí)尚飾品和玩具，連好萊塢明星也紛紛佩戴這種橡皮筋首飾出席不同的場(chǎng)合。2010年，這種橡皮筋的銷售額為1億美元；2011年，銷售額上升到2億美元，如今還在不斷增長(zhǎng)。由此可見，羅伯特的成功在于發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的新用途、新的市場(chǎng)空間。

    從地域空間中尋求市場(chǎng)空間

    改革開放為商品流動(dòng)、資本流動(dòng)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移創(chuàng)造了新的機(jī)遇，為企業(yè)家從不同地域空間中尋求市場(chǎng)空間提供了機(jī)會(huì)。我的博士論文就是研究國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的經(jīng)濟(jì)動(dòng)因的，1997年，還以《國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移論》正式出版了。但是，浙江人、廣東人、福建人不需要理論，也不需要普通話和英語，就能走向全國(guó)、走向世界，賺全國(guó)人民的錢、賺全世界人的錢。

    溫州人盧偉光辭去公務(wù)員工作，開了一個(gè)28平方米的地板商店的時(shí)候，全國(guó)已經(jīng)有5000家地板商店了。他用“耐磨不怕燙”的產(chǎn)品特性招攬顧客，讓一個(gè)小伙子用香煙頭燒了兩分鐘也沒有燙壞地板，做成了第一筆生意。他第一年做成第一單外貿(mào)生意，第二年有了自己的施工隊(duì)，第三年有了自己的地板加工廠，第四年將公司搬到上海……第十年他的“安信”地板銷量達(dá)到300萬平方米，位居全國(guó)第一、全球第五。

    就在他高歌猛進(jìn)之時(shí)，政府發(fā)公文禁止砍伐森林，逼著他放眼世界找到巴西的綠色森林，他從臺(tái)灣商人那里偷看到一個(gè)巴西供應(yīng)商的電話，花了1000多元電話費(fèi)和30萬美元的預(yù)付款，直接從巴西進(jìn)了第一批木材。隨著從巴西進(jìn)口木材的中國(guó)商人越來越多，木材價(jià)格也越來越高，盧偉光感到必須要控制森林資源，于是，他分兩次買了1000平方公里的森林，占巴西實(shí)木出口量的60%，他因此有了“森林大王”的美譽(yù)。

    當(dāng)然，國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移不是原封不動(dòng)地將國(guó)外產(chǎn)業(yè)搬到中國(guó)，而是要根據(jù)中國(guó)國(guó)情開發(fā)適合本地市場(chǎng)的產(chǎn)品。

    滾筒洗衣機(jī)起源于歐洲，使用條件與中國(guó)不同，水質(zhì)、自來水壓力、住房面積、電表負(fù)荷等差異明顯，轉(zhuǎn)速、噪音、維護(hù)等方面的問題相繼發(fā)生。海爾順應(yīng)了中國(guó)國(guó)情，以滾筒洗衣機(jī)為切入點(diǎn)，投入相關(guān)資源研究與開發(fā)新產(chǎn)品，歷經(jīng)16次的技術(shù)創(chuàng)新與完善，于2003年初推出數(shù)字全能1218滾筒洗衣機(jī)。

    這款洗衣機(jī)具有四個(gè)特色：

    一是“高速甩干、衣晾可穿”，符合中國(guó)人的洗衣習(xí)慣；

    二是設(shè)計(jì)上千種洗滌方式，滿足中國(guó)人夏洗真絲、冬洗羊絨的需求；

    三是通過3.8英寸的動(dòng)感顯示屏，洗衣剩余時(shí)間、脫水轉(zhuǎn)速、洗滌溫度以及洗衣全過程一目了然；

    四是六重智能保護(hù)功能，停水、停電、加熱、轉(zhuǎn)速、電磁、防燙等。

    國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移給中國(guó)人提供了很多商業(yè)機(jī)會(huì)，比如，研發(fā)進(jìn)口替代產(chǎn)品或模仿發(fā)達(dá)國(guó)家的產(chǎn)品、服務(wù)及其模式。

    微軟中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)張亞勤說：“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)過去十年80%是模仿、20%是創(chuàng)新，如百度之于谷歌，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)之于亞馬遜。中國(guó)電視臺(tái)許多節(jié)目也是模仿國(guó)外節(jié)目的，比如《中國(guó)達(dá)人秀》模仿《美國(guó)達(dá)人秀》，《中國(guó)好聲音》模仿荷蘭的《TheVoiceofHolland》。只要我們有開放的心態(tài)、放眼世界，一定能在世界上找到適合我們模仿并在中國(guó)賺錢的項(xiàng)目。”

    把國(guó)外成熟的產(chǎn)業(yè)移植到中國(guó)，需要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，與消費(fèi)者一起生活，研究他們的消費(fèi)方式，開發(fā)出符合他們口味的產(chǎn)品?？系禄谥袊?guó)市場(chǎng)的成功，與肯德基對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深刻認(rèn)識(shí)有關(guān)?？系禄J(rèn)識(shí)到中國(guó)人越來越喜歡清淡的飲食，因此，刻意推出了中國(guó)人喜歡的蔬菜、湯、玉米棒和雞肉卷。