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在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要使推銷(xiāo)法真正產(chǎn)生效益，就必須開(kāi)拓創(chuàng)新，突破普通推銷(xiāo)術(shù)的模式，策劃和運(yùn)用富有特殊效應(yīng)的推銷(xiāo)方法。特殊效應(yīng)推銷(xiāo)法沒(méi)有固定的格式，通常融化在超凡脫俗的事件或公關(guān)策劃中，因事而異，隨物賦形，變化之妙，令人嘆絕。下面略談幾例。
反客為主法
在特定環(huán)境中，把賓客置于主家的地位，讓他行使主家的某些決定權(quán)。例如北京麥迪制衣廠專(zhuān)賣(mài)店，別出心裁地標(biāo)出“買(mǎi)主說(shuō)了算服裝店”。店里服裝掛在開(kāi)放的衣架上，每種款式服裝前掛著的不是標(biāo)價(jià)簽，而是一張成本表，上面詳細(xì)地列出：主料用了多少、什么質(zhì)地、共多少錢(qián)，輔料和加工費(fèi)、稅金等，然后合計(jì)出該服裝的成本價(jià)。亮出合情合理的成本價(jià)后，至于售價(jià)多少，則由買(mǎi)主看著給、說(shuō)了算。
這一出奇制勝的推銷(xiāo)方法，給予顧客充分的購(gòu)物安全感。其消息不翼而飛，五湖四海的顧客紛至沓來(lái)，比耗資百萬(wàn)去作廣告更令人信服，產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
香風(fēng)引蝶法
經(jīng)過(guò)精心的策劃，有意識(shí)地向外吹出具有誘惑力的香風(fēng)，招來(lái)成群的“蜂蝶”，釀成甜美的“蜂蜜”。如1980年，河南省南街村為創(chuàng)辦磚廠籌集資金，他們采取“借雞生蛋”的方式向外吹風(fēng)，以低于市場(chǎng)價(jià)8厘一塊的價(jià)錢(qián)預(yù)售磚票，在干部與本村范圍內(nèi)賣(mài)出。外村群眾聽(tīng)說(shuō)后，也紛紛托人“開(kāi)后門(mén)”買(mǎi)磚，一下子籌集資金35萬(wàn)元，辦起了發(fā)家的磚廠。采用此法底氣要足，必須有百分之百的把握，決不能落空。
名人傳導(dǎo)法
以名人為傳播導(dǎo)體，把信息傳往四面八方，產(chǎn)生推銷(xiāo)效應(yīng)。例如里根任總統(tǒng)后，美國(guó)時(shí)裝同業(yè)會(huì)每隔一段時(shí)間就頒一次“全美最佳服裝獎(jiǎng)”給他，并在報(bào)上大肆宣傳，聲稱(chēng)他在任何場(chǎng)合都應(yīng)當(dāng)衣著考究、整潔、美觀、大方，樣式、色彩與身高和體型協(xié)調(diào)，這樣才顯得瀟灑莊重，風(fēng)度不凡。結(jié)果使美國(guó)和許多國(guó)家的男士紛紛改穿西裝，從而改變了70年代美國(guó)西服業(yè)不景氣的狀況。
巧用差錯(cuò)法。
巧妙地利用工作中的某些差錯(cuò)，將計(jì)就計(jì)，轉(zhuǎn)化矛盾，變損失為效益。例如美國(guó)大陸航空公司，誤將該公司從波斯頓到洛杉磯的飛機(jī)單程票價(jià)148美元標(biāo)成48美元，很快就賣(mài)出了二萬(wàn)張往返機(jī)票，按每張損失200美元計(jì)，大陸航空公司將蒙受400萬(wàn)美元的損失。
但總經(jīng)理了解情況后，毅然決定已出售的機(jī)票按標(biāo)價(jià)不動(dòng)，而且照常為買(mǎi)到便宜機(jī)票的顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這一事件見(jiàn)報(bào)后，被人們廣泛議論，給人們留下講信譽(yù)、嚴(yán)于律己、說(shuō)一不二的企業(yè)形象，大大提高了公司的信譽(yù)和知名度，經(jīng)濟(jì)效益成倍增長(zhǎng)。
代客理財(cái)法
通過(guò)設(shè)身處地為顧客著想，無(wú)須顧客委托而自覺(jué)為其管理財(cái)物，來(lái)取得顧客的信賴(lài)，樹(shù)立企業(yè)形象，從而產(chǎn)生特殊推銷(xiāo)效應(yīng)。例如香港的不少酒店，在餐廳的主要部位設(shè)有一個(gè)裝潢考究的櫥窗。櫥窗內(nèi)陳列的不是畫(huà)面和實(shí)物廣告，而是顧客未喝完的各式半瓶子酒；瓶頸上都掛著一張精致的小卡片，上面寫(xiě)著剩酒主人的姓名。
這種方法效果很奇特：首先它顯示了酒店的誠(chéng)實(shí)，不占顧客便宜，使顧客對(duì)店家增加了信任感；其次顯示了酒店對(duì)顧客服務(wù)周到，剩酒未經(jīng)委托而免費(fèi)代存，下次來(lái)可繼續(xù)飲用，不夠再買(mǎi)，剩下再存，老顧客被牽住了心，新顧客又因好奇而來(lái)；其三，它又巧妙地利用了顧客的好勝心理，因?yàn)榫破可蠏烀�，孰�?yōu)孰劣，一看便知，要面子的顧客都點(diǎn)高檔酒，酒店盈利自然增多。
這種以代顧客管理財(cái)物之名行推銷(xiāo)之實(shí)的方法，既宣傳了企業(yè)的誠(chéng)實(shí)、周到和處處為他人著想的信譽(yù)，又充分滿足了顧客的消費(fèi)心理，真是一舉數(shù)得。
借體附魂法
借征婚啟事、名片、書(shū)信等形體，附載推銷(xiāo)信息的靈魂。如英國(guó)著名作家毛姆，在成名前苦于自己的處女作銷(xiāo)不出去，匠心獨(dú)運(yùn)地發(fā)布了一則“征婚啟事”：“本人是年輕而有教養(yǎng)的百萬(wàn)富翁，由于知音難覓，目前仍孑然一身。因此特公開(kāi)征求終身伴侶，其人須同毛姆小說(shuō)中的女主人公相當(dāng)。”
于是毛姆小說(shuō)及其女主人公之魂附著“征婚啟事”之體活了起來(lái)，給人留下了極其廣袤的想象空間：百萬(wàn)富翁尚且欽佩愛(ài)慕她，她到底有多賢淑貌美？人們紛紛購(gòu)買(mǎi)小說(shuō)看個(gè)究竟，小說(shuō)被搶購(gòu)一空，爾后還一版再版。
從以上論述中我們不難看出，特殊效應(yīng)推銷(xiāo)法確實(shí)不同凡響，它橫空出世介入市場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著超乎尋常的作用。我們應(yīng)該努力研究和揭示它的內(nèi)在規(guī)律，以便有把握地策劃和運(yùn)用，使它成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中決勝千里的重要武器。
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